„Vom Kunden her denken!“

Die Führung der Besucher durch die Sommerblumenversuche zählt jedes Jahr zu den Schwerpunkten beim Hohenheimer Zierpflanzentag.Fotos: Edgar Gugenhan

Der neue württembergische Gärtnerpräsident stellte sich mit einem Fachvortrag vor. Von Edgar Gugenhan Der Kunde steht immer im Vordergrund, sagt Hartmut Weimann. Der seit etwas mehr als einem halben Jahr amtierende neue Präsident des Württembergischen Gärtnereiverbandes stellte sich am 28. Juni beim Hohenheimer Zierpflanzenbautag nicht nur einer größeren Zahl von Mitgliedern und im Zierpflanzenbau tätigen Mitarbeitern vor, sondern präsentierte auch ein Fachreferat. Thema: „Vom Kunden her denken – wie muss sich der württembergische Gartenbau aufstellen?“ Da Weimann viele Jahre lang bei Pflanzen Kölle tätig war, sind ihm die Themen rund um den grünen Einzelhandel besonders vertraut.
Kundenbedürfnisse erkunden

Kundenbedürfnisse erkunden

Intensiv die Kundenwünsche erkunden und hierbei erfassen, was der Kunde vom betriebseigenen Kultur- und Absatzsortiment erwartet! Diese Aufforderung verknüpfte der Referent mit dem Rat an die Einzelhandelsgärtnereien, sich intensiv mit der Kundenstruktur, dem Kundenverhalten und Nachfragetrends zu befassen. Auch sollte das Einkaufsverhalten des jeweiligen Kunden festgehalten werden (Besuchshäufigkeit, Einkaufsdauer …). Die Sortimentsbreite und -tiefe seien den Kundenbedürfnissen anzupassen. Es gelte, eine „vernünftige Vielfalt absatzfähiger Produkte“ vorzuhalten. Dass die Sortimentsentwicklung von großer Bedeutung ist, stellte Weimann ebenso heraus wie die Notwendigkeit, Mitbewerber zu beobachten und „nicht zu versäumen, immer wieder nach neuen Produkten Ausschau zu halten“. Die Marktorientierung müsse im Vordergrund stehen. Hierbei wären die Qualität und der Preis maßgebliche Aspekte. Auch in dieser Beziehung gelte es, den Erwartungen der Kunden gerecht zu werden. Das bedeute aber zugleich, die Artikel innerhalb des Betriebes entsprechend zu präsentieren.
Gut geplant, die Basis des Erfolgs

Gut geplant, die Basis des Erfolgs

Eine gründliche Planung ist nach Angabe Weimanns unumgänglich. Sie umfasse auch Umsatz, Rohertrag, Kulturführung, Personalkosten, Werbung, Energie und Investitionen. Mitarbeiter müssten in die Organisationsstruktur des Betriebes integriert werden, stellte der Verbandspräsident anschließend heraus. Hierbei helfe, ein Organigramm zu erstellen, also eine schematische Darstellung des Aufbaus des Unternehmens. Wie wichtig der Standort und die Erreichbarkeit sind, wurde ebenfalls angesprochen. Ausreichend Parkplätze bereitzustellen dürfe nicht unterschätzt werden. Gleiches gelte für die äußere Atmosphäre sowie die optimale Darstellung der angebotenen Sortimente. Weiterhin erwähnte Weimann die Neuheiten: „Immer auch Innovationen bieten!“ Zufriedene Kunden zu haben und die Zahl der Stammkunden zu erhöhen, ist nach Angabe des württembergischen Gärtnerpräsidenten eine wesentliche Voraussetzung für die Existenzsicherung des Betriebes.
Vom Etikett zum Tischkonzept

Vom Etikett zum Tischkonzept

Beim zweiten Vortrag ging es um „Verkaufsförderung durch Bildetiketten & Co.“. Thomas Schädler vom Beratungsdienst Direktabsatz mit Sitz in Ludwigsburg riet den Gärtnereien, neben den optimalen Konzepten für die Produktion auch die Konzepte zur Förderung des Absatzes intensiv zu berücksichtigen. In den letzten Jahren habe sich auf diesem Gebiet viel getan. Sortimente mit Stecketiketten zu versehen sei in Gartencentern und guten Einzelhandelsgärtnereien heute selbstverständlich. Eine Stufe weiter gehe die Verwendung bedruckter farbiger Töpfe. Dies begann einst mit der Präsentation von Kräutern und darauf ausgerichteten Töpfen. Inzwischen gebe es viele weitere Möglichkeiten, die Kunden auf Besonderheiten beim Absatz der Pflanzen aufmerksam zu machen. Zur Verkaufsförderung dienen auch Tischkonzepte, wobei auf die Verkaufspflanzen durch entsprechende Banner oder große Hinweistafeln aufmerksam gemacht wird. Man dürfe aber nicht übertreiben, gab der Referent zu bedenken. Mancherorts würden zu viele Werbemöglichkeiten eingesetzt. Hierbei zeigte Schädler das Bild einer Verkaufsabteilung, wo die Banner und Tafeln vom Boden bis über Augenhöhe an vielen Stellen angebracht waren. Stattdessen komme es darauf an, informativ auf das jeweilige Angebot aufmerksam zu machen. Verkaufskonzepte sollen die Kunden emotional zur Auswahl von Pflanzen anregen, zugleich die Verkäufer bei der Kundenberatung entlasten.